徐少春數智問(wèn)答：傳統汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如何應對新能源汽車(chē)帶來(lái)的沖擊？

導讀：

新能源汽車(chē)帶來(lái)的創(chuàng )新銷(xiāo)售和服務(wù)模式，給傳統汽車(chē)分銷(xiāo)模式帶來(lái)沖擊，傳統汽車(chē)4S店應該怎樣利用數字化轉型積極應對？

       徐總您好，我是一家中型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團的負責人。最近這幾年以特斯拉、蔚來(lái)為代表的新能源汽車(chē)品牌，不斷地蠶食我們的市場(chǎng)份額。我們也想通過(guò)數字化來(lái)實(shí)現創(chuàng )新，但是對這個(gè)市場(chǎng)形勢還沒(méi)看清，也還沒(méi)理清思路，請問(wèn)您有什么看法和建議？

       謝謝您的提問(wèn)！如今，汽車(chē)行業(yè)正面臨一場(chǎng)商業(yè)模式的變革。這兩年以特斯拉為代表的新能源汽車(chē)，和以蔚來(lái)、小鵬為代表的造車(chē)新勢力，正迅速崛起，他們大部分采取的是直營(yíng)模式。此外，華為也做了一個(gè)創(chuàng )新示范，它與汽車(chē)品牌賽力斯合作，在華為旗艦店售賣(mài)賽力斯華為智選新車(chē)。

可以看到，直營(yíng)模式、新零售模式正在倒逼傳統汽車(chē)行業(yè)。過(guò)去以“車(chē)企為中心”產(chǎn)業(yè)鏈模式，正在向“以用戶(hù)為中心”的平臺運營(yíng)模式轉變。直營(yíng)模式的出現，表象看是新入局廠(chǎng)商所掌握的渠道資源有限，渠道建設成本高、周期長(cháng)，而本質(zhì)上，則是傳統的4S模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足消費者日益增長(cháng)的品質(zhì)要求，諸如價(jià)格因人而異、維修信息不透明、消費體驗落后等現狀，這些都亟待改變。直營(yíng)模式立足于先進(jìn)的數字化營(yíng)銷(xiāo)平臺，不僅關(guān)注車(chē)輛本身和交易過(guò)程，而更看重客戶(hù)全生命周期的消費體驗及服務(wù)品質(zhì)，充分滿(mǎn)足了消費者對汽車(chē)消費升級的需求。

基于此，我們建議您可以參考以下數字化轉型思路，來(lái)重構自身的業(yè)務(wù)能力。我們認為企業(yè)數字化能力=思維模式*技術(shù)*實(shí)踐。

首先，在思維模式層面，面對消費巨變、產(chǎn)業(yè)巨變和管理巨變，我們要緊抓其中的不變，就是為客戶(hù)帶來(lái)更好的體驗；以及其中的“變”，即經(jīng)銷(xiāo)商對自身的定位要從單純銷(xiāo)售產(chǎn)品的“貿易商”，轉變?yōu)橄M者提供個(gè)性化、全生命周期服務(wù)的“服務(wù)商”，并逐步向成為提供綜合產(chǎn)品和服務(wù)資源的“平臺商”邁進(jìn)。未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商需要通過(guò)數字化轉型，建立“以客戶(hù)為中心”的覆蓋線(xiàn)上線(xiàn)下全旅程的數字營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)體系，重塑消費者對于經(jīng)銷(xiāo)商的信任。

其次，從技術(shù)層面，要重視完整的數字化系統建設，打破不同業(yè)務(wù)之間的數據孤島，讓信息伴隨客戶(hù)的需求，在企業(yè)內部高效流轉。數字化轉型的目的不僅是為了提升企業(yè)內部管理能力，更要能支撐客戶(hù)的全生命周期、全旅程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗，讓企業(yè)更了解客戶(hù)，讓客戶(hù)更信任企業(yè)。

例如某大型經(jīng)銷(xiāo)商集團，就是通過(guò)全業(yè)務(wù)流程的數字化，為消費者提供貫穿購車(chē)、用車(chē)、修車(chē)、賣(mài)車(chē)等全周期業(yè)務(wù)場(chǎng)景的一站式在線(xiàn)服務(wù)，并根據實(shí)際情況智能推薦合適的產(chǎn)品和方案，得到了客戶(hù)的充分認可，每年通過(guò)老客戶(hù)轉介紹帶來(lái)的新客戶(hù)就有數千名之多。

最后，在實(shí)踐層面，可以借鑒更多成功的創(chuàng )新嘗試，提升客戶(hù)用車(chē)服務(wù)體驗。維修保養是每個(gè)車(chē)主都會(huì )遇到的場(chǎng)景，相比以往要在4S店排隊枯坐的場(chǎng)景，如果可以通過(guò)手機自助預約、查看進(jìn)度、在線(xiàn)支付、自動(dòng)累積積分，這種體驗無(wú)疑會(huì )更有吸引力。比如山東遠通集團，依靠線(xiàn)上服務(wù)系統的支撐，不僅讓70多萬(wàn)車(chē)主可以在線(xiàn)查看卡券和交易記錄、預約維修、購買(mǎi)優(yōu)惠套餐，還可以通過(guò)積分商城，用自己的積分兌換各種生活用品，享受多維度的服務(wù)體驗。

新技術(shù)的出現，不斷激發(fā)新商業(yè)模式的迭代，隨著(zhù)新能源汽車(chē)滲透率的不斷提升，過(guò)去的以產(chǎn)品和銷(xiāo)售為核心的商業(yè)模式，將逐漸被以創(chuàng )造“顧客價(jià)值”為核心的價(jià)值體系取代。而這個(gè)體系的根本，是對于以“客戶(hù)為中心”的理念的重新認識。建議您花一到兩天的時(shí)間，放下手機，摘下面具，好好地與自己對話(huà)，反復拷問(wèn)自己“我真的愛(ài)客戶(hù)嗎”？相信，您會(huì )找到屬于您自己的答案。